上傳日期：2019年03月26日 作者：admin 來源：融資租賃培訓(xùn)

近一兩年，汽車融資租賃在國(guó)內(nèi)發(fā)展得如火如荼，特別是提到汽車金融和汽車新零售，融資租賃幾乎成為無法跳過的話題。毫無疑問，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)升級(jí)和年輕一代購車用戶觀念的轉(zhuǎn)變使得這種新的模式開始越來越多地被人接受，也為眾多的融資租賃公司提供了生存空間。市場(chǎng)的爆發(fā)直接帶來了競(jìng)爭(zhēng)，在國(guó)成寶利融資租賃（天津）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“國(guó)成寶利”）董事長(zhǎng)邱國(guó)濤看來，當(dāng)下國(guó)內(nèi)的汽車融資租賃市場(chǎng)已經(jīng)不僅僅是紅海，甚至已經(jīng)廝殺得血流成河了，正因?yàn)槿刖终咛啵蠹乙捕荚谇斑M(jìn)中摸索，如何差異化在競(jìng)爭(zhēng)中立足。

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渠道商的發(fā)展方向要準(zhǔn)確

汽車金融的一類渠道商（SP）為4S店，對(duì)他們來說，廠家金融公司恒定不變的風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)無法應(yīng)對(duì)不同質(zhì)量的客戶群體，廠家金融大都限于本品牌的金融支持，讓4S店無法抗衡其品牌的金融產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力。據(jù)邱國(guó)濤介紹，4S店庫存當(dāng)量通常在0.8～1.3之間調(diào)節(jié)，但如果遇上年底或半年沖擊銷售目標(biāo)獲取更多返點(diǎn)時(shí)，廠家金融授信資金明顯不足，經(jīng)銷商不得已向民間地方金融服務(wù)機(jī)構(gòu)求援，再加上試乘試駕車的長(zhǎng)期資金占用，使得4S經(jīng)銷商的壓力很大。

二級(jí)經(jīng)銷商則是另一類渠道經(jīng)銷商群體，他們至少具有整車銷售和售后服務(wù)兩個(gè)功能，事實(shí)上他們承載著每年新車銷售總額60%以上的份額。由于地域大都在二三四線城市，資金及銷售規(guī)模無法達(dá)到廠家要求，故沒有廠家授權(quán)及廠家金融的支持。他們可以利用綜合展廳，新車二手車聯(lián)合汽車超市等優(yōu)勢(shì)獲取更多客戶的青睞，是個(gè)很有潛力的汽車新零售市場(chǎng)，但他們有著跟4S店類似的資金痛點(diǎn)。國(guó)成寶利要使用融資租賃多項(xiàng)產(chǎn)品幫助以上這兩類渠道經(jīng)銷商解決資金問題，做這些渠道經(jīng)銷商的“聯(lián)合汽車金融服務(wù)公司”。

除了上面兩類之外，還有一類渠道商不能提供車輛的銷售和售后功能，他們往往在尋找適合自己發(fā)展的路，在和很多汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)合作時(shí)，更看好高利率的返傭產(chǎn)品，以尋求利益最大化。有些渠道商了解金融公司風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)底線，甚至幫助瑕疵客戶獲取貸款。這種發(fā)展思路經(jīng)常導(dǎo)致這類渠道商不停地更換資金合作商。

從績(jī)效導(dǎo)向上看，如果僅僅以高返利作為導(dǎo)向，就會(huì)降低對(duì)渠道商的要求，導(dǎo)致他們只看中返利而不注重服務(wù)，還對(duì)不合格的客戶進(jìn)行“包裝”，也增大了金融風(fēng)險(xiǎn)。如果用這種方式來刺激他們，就相當(dāng)于為渠道商培育了溫室，把市場(chǎng)做亂了。邱國(guó)濤認(rèn)為，金租或融租并不應(yīng)該是一個(gè)暴利行業(yè)，參與者更需要自律，金融及類金融公司應(yīng)該借助資金杠桿做好資金流向及風(fēng)險(xiǎn)把控，服務(wù)好實(shí)體企業(yè)。

融資租賃還可以這么做

目前，融資租賃公司的運(yùn)營(yíng)模式基本上是一邊對(duì)接汽車主機(jī)廠，拿到有折扣的車源，一邊通過渠道商找到購車客戶，然后通過銀行放款再把款貸給客戶。在這個(gè)過程當(dāng)中，經(jīng)銷商集客的成本往往很高，進(jìn)店看車的客戶并不能全部轉(zhuǎn)化為車輛的買主。

而對(duì)于客戶來說，他們希望購買高性價(jià)比的車型，但卻沒辦法找到這些資源，去4S店購車也不一定能遇到。那么，如果能夠想辦法把這些有同樣購車需求的客戶集中起來，就可以從主機(jī)廠拿到更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的車型，相當(dāng)于做了“團(tuán)購”，不僅客戶的需求可以滿足，融資租賃公司也可以獲得更多的業(yè)務(wù)量。

邱國(guó)濤告訴SG-Auto《汽車經(jīng)營(yíng)&服務(wù)》，國(guó)成寶利介入了一家銀行的專項(xiàng)基金，銀行利用大數(shù)據(jù)的手段獲取到精準(zhǔn)的有購車需求的客戶并對(duì)這些客戶進(jìn)行預(yù)審批，審批之后再整合這些客戶的需求然后導(dǎo)流給國(guó)成寶利。這些客戶如果單獨(dú)去4S店購車，并沒有談集采價(jià)格的資格，但通過融資租賃公司，就可以從主機(jī)廠爭(zhēng)取到最優(yōu)的新車資源，融資租賃公司再通過合作的經(jīng)銷商，把新車交付給客戶。這樣既有了交易場(chǎng)景，滿足了客戶的需求，又可以更好地為客戶服務(wù)，客戶不用再去和經(jīng)銷商討價(jià)還價(jià)，相當(dāng)于多方共贏。

在邱國(guó)濤看來，融資租賃的售后回租、直接租賃、委托租賃、杠桿租賃等都需要很多技巧設(shè)計(jì)出不同的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)及客戶類型一定是多樣化的。金租、融租的牌照屬性不同，可優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。在整個(gè)業(yè)務(wù)模式的鏈條中，銀行的優(yōu)勢(shì)是有充足的資金資源和客戶資源，融資租賃公司是可做車輛集采，可屬地化提供售后服務(wù)。融資租賃公司恰恰與銀監(jiān)會(huì)批復(fù)的金融機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ)。雖然一些銀行也有自己的租賃公司，但是業(yè)務(wù)類型不同，管控優(yōu)勢(shì)分前后臺(tái)，所以專業(yè)的事情要給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去做，團(tuán)隊(duì)不一樣，結(jié)果肯定也不同。

金融的本質(zhì)是回歸服務(wù)

在邱國(guó)濤的商業(yè)模式構(gòu)想中，要先把模式跑通，然后再做規(guī)模，才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)業(yè)務(wù)閉環(huán)。當(dāng)然，這個(gè)業(yè)務(wù)模式能夠跑通的前提是，融資租賃公司需要有足夠的合作經(jīng)銷商，有足夠的落地能力。邱國(guó)濤在創(chuàng)業(yè)前曾在首汽租賃、廣匯汽車等公司任職并開創(chuàng)了廣匯汽車的融資租賃業(yè)務(wù)模式，還創(chuàng)造了恒昌好車O2O的互聯(lián)網(wǎng)+汽車金融模式和好車轟轟一站式汽車產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)平臺(tái)。幾年的經(jīng)歷也積累了大量的經(jīng)銷商資源。國(guó)成寶利成立之后，合作的經(jīng)銷商已經(jīng)達(dá)到了510多家，其中75%左右是二級(jí)經(jīng)銷商。用邱國(guó)濤的話說，金融的本質(zhì)還是要回歸到服務(wù)上，這也是為什么國(guó)成寶利一定要挑選合適的經(jīng)銷商作為合作伙伴，寧缺毋濫。國(guó)成寶利今年從銀行獲得了200億元的授信額度，以此為基礎(chǔ)構(gòu)建一個(gè)積極、健康的汽車服務(wù)行業(yè)生態(tài)鏈。

在未來，邱國(guó)濤對(duì)業(yè)務(wù)的設(shè)想是實(shí)現(xiàn)區(qū)域化發(fā)展，因?yàn)椴煌膮^(qū)域市場(chǎng)狀況不一樣，客戶的需求也不盡相同，所以要采用適合各地的市場(chǎng)策略。另外，如果車輛牌照屬地化，風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)小一些。國(guó)成寶利未來將采用分公司和合作商共同發(fā)展的策略，目前已經(jīng)有14家分公司，主要分布在東部地區(qū)，今年的目標(biāo)是發(fā)展100家分公司，覆蓋國(guó)內(nèi)大部分地區(qū)，同時(shí)發(fā)展2000家合作經(jīng)銷商。分公司并不會(huì)直接投資展廳，而是采用和當(dāng)?shù)睾献魃虡I(yè)務(wù)合伙制的方式，所以資產(chǎn)不會(huì)做得很重。每個(gè)分公司輻射周邊20～30家合作商，分公司的管理和風(fēng)控都采用國(guó)成寶利統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

與一些融資租賃公司發(fā)展品牌“體驗(yàn)店”的模式不同，國(guó)成寶利鼓勵(lì)合作的經(jīng)銷商用自己的品牌。區(qū)域經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉，也知道什么樣的金融產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求。在邱國(guó)濤看來，國(guó)成寶利的優(yōu)勢(shì)在于不僅可以為合作經(jīng)銷商提供流動(dòng)資金貸款和庫融資金，還可以和這些合作的經(jīng)銷商共同設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品，進(jìn)行定制化服務(wù)，然后提供資金給他們，同時(shí)幫助他們做資產(chǎn)管理服務(wù)，包括客戶的逾期管理和后市場(chǎng)服務(wù)管理等。所以從另一個(gè)角度來說，國(guó)成寶利也是資金批發(fā)商，但這不同于金租公司的資金批發(fā)。對(duì)經(jīng)銷商來說，他們最關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)成本，包括金融產(chǎn)品的資金成本，所以金融產(chǎn)品一定要有真實(shí)的首付，而且首付至少要達(dá)到20%，以充分降低風(fēng)險(xiǎn)。

在邱國(guó)濤看來，未來一個(gè)很明顯的趨勢(shì)，就是金租發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，而融租產(chǎn)品的靈活度更貼近市場(chǎng)，還可以把服務(wù)延展到汽車后市場(chǎng)、二手車以及出行等領(lǐng)域，進(jìn)一步加強(qiáng)售后，提高客戶滿意度和忠誠度，讓服務(wù)產(chǎn)生更大的價(jià)值，也讓合作的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)前景更廣闊。